采购谈判实战
发布日期：2015-12-29浏览：4790
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课程背景
谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。本课程贯穿4个情景案例练习，分别揭示了谈判的需求、定位和让步策略。使学员身临其境。课程对象
采购经理、主管；采购工程师，采购员及采购相关人员课程时长
12 H课程大纲
一、谈判的准备
1.分析对方的方案
2.确立自己的目标
3.定下方案
4.分析对方的地位
5.确定和组织问题
6.计划你的战略和战术
7.选择谈判团队
8.定出谈判的议程
二、谈判过程
1.正确定位
2.有计划让步
3.谈判的三个方向
4.竞争环境
5.让步导则
6.从要求到需求
7.成功谈判的阻碍
三、谈判技巧
1.谈判时机
2.管理信息的技巧
3.自我利益行为
4.伙伴关系行为
5.谈判策略
6.增强个人“形势”的手法
7.创造性
四、采购谈判的“规则”
1.预测
2.学习
3.分析
4.谈判
五、采购优劣势分析
1.如何掌握卖方真实的销售心理
2.如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
3.如何善用上级的权限进行议价
4.把握不准供应商的报价时应如何处理
六、采购谈判中的心理活动
1.一流谈判者的十种性格特征
2.控制情绪
3.交流方式
七、谈判案例分析和实践
练习1： 谈判的定位，
练习2：需求挖掘
练习3：让步曲线
练习4：实战采购
练习5：技巧总结
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